あこじろうの営業・提案についての考え方

筆者の「あこじろう」は、BtoC向け、BtoB向けの営業を合わせて9年ほど経験してきましたが、売上を上げることに苦戦した時期もありました。その中で、培った”商品を買ってもらう”ために今も実践している考え方を本記事にまとめます。

【結論】提案は逆算思考

商品を購入するユーザーの多くは商品そのものではなく、商品がもたらす価値を求めている事がほとんどです。

マーケティング領域で有名な、佐藤義典氏の著書『ドリルを売るには穴を売れ』を参考にするのであれば、ドリルを買いに来た顧客が欲しいのはドリルではありません。ドリルで開ける”穴”なのです。

ユーザーがどのような価値（ベネフィット）を求めているのか、寄り添って考えることで売る側、提供側の都合にならない提案が実現すると考えています。

再エネ事業の例

これまで、再生可能エネルギー関連の仕事に長く従事してきたため、太陽光パネルがエンドユーザーに届くまでの具体例に落とし込んで考えます。今回は、メーカーの視点で提案を考えて行きたいと思います。

購入者がそれぞれ考えていること

それぞれの買い手がどのようなことを考えているか考えてみましょう。

多くのエンドユーザーは、太陽光パネルを購入することが目的ではなく、太陽光パネルによる「経済的な恩恵」や「停電などの対策」になることを期待して購入を検討します。

販売店の多くは、「売りやすくて利益の取れる」太陽光パネルを仕入れたいと考えます。つまり、エンドユーザーのニーズを満たしつつ自社の利益を確保できる太陽光パネルが良い商品となるわけです。

販売店からエンドユーザーへの提案について考える

１つ前の項目で紹介したような思惑をそれぞれ抱えているのですが、販売店からエンドユーザーへの提案はどのようなものなのでしょうか。

太陽光発電システムを販売する会社は太陽光の発電シミュレーションをもとにして、エンドユーザーが太陽光の経済性を感じられるラインを目安に値付けして販売しています。

住宅用の太陽光発電システムの場合には制度上10年の売電金額が担保されます。また、ソーラーローンが10〜15年の返済になることもあるため、購入したエンドユーザーが10年前後で設備費回収を見込めるように販売されるのが一般的です。

ここで注目してもらいたいのが、エンドユーザーの設備費用の回収に影響があるポイントは発電能力（シミュレーション）と太陽光システムの購入金額であるということです。

情報を踏まえた提案内容

あこじろうの扱っていた太陽光パネルは当時ブランド力として国内大手のメーカーよりは劣る。しかし、価格と性能が高水準で優れているというものでした。

価格と発電能力のバランスの重要性を理解いただくことで、同じ製品でも販売店は次のような営業戦略が取れるようになります。

エンドユーザーが求めている太陽光パネルの「経済性」をより訴求しやすい商品としての販売戦略。または、エンドユーザー目線の経済性を壊すことなく、販売店が利益確保出来る商品としての販売戦略です。

利益のバランスがエンドユーザーと販売店のどちらに傾くかはさておき、それぞれが太陽光に求めるニーズを満たすような内容になっているのではないでしょうか。

まとめ

現在の執筆活動も含め「あこじろう」の提案は、製品やサービスの最終到着地点を意識しています。

エンドユーザーから提案側まで可能な限り細かく理解することが、購買に繋がり、商品やサービスに関与する各フェーズの満足度を高められると考えています。